Spirituele zakelijkheid

In dit artikel gaan we verder op het thema Betrouwbaarheid. Een van belangrijkste aspecten om het vertrouwen van een nieuwe klant te winnen is het Testimonial (een geschreven ervaring van een bestaande klant). Er zijn zelfs marketing goeroe’s die adviseren je website helemaal te vullen met deze ervaringen van klanten, omdat ze vele malen geloofwaardiger zijn dan wat je eigen beweringen.

Wat is een testimonial:
een aanbeveling van iemand die een dienst of product gekocht heeft en iets vertelt over zijn positieve ervaringen. Zo zullen schrijvers van boeken altijd trachten van beroemde schrijvers of iemand anders die bekend is een aanbeveling te krijgen. De bekendste hiervan is wel Oprah Winfrey: als een boek door haar tot boek van de maand wordt gekozen, is de schrijver binnen!

Waarom werken testimonials?
Testimonials werken omdat bij verkoop alles draait om vertrouwen (koopmotief nr. 1).
Mensen willen graag kopen, maar willen vooral geen kat in de zak kopen of hun geld over de balk smijten. Testimonials overtuigen omdat een onafhankelijke derde partij aan het woord is: iemand die al ervaring heeft met jouw dienst en zijn of haar eigen mening over je dienst geeft. Het maakt de koopbeslissing makkelijker te maken.

De andere reden dat testimonials werken is omdat ze een verhaal vertellen, van iemand die in een vergelijkbare positie is als je nieuwe klant. Verhalen spreken rechtstreeks tot het hart en hebben daarom een grote overtuigende kracht. Ze wekken verbeeldingskracht op: mensen kunnen zich verplaatsen in de persoon die het verhaal vertelt en de stap om te kopen is al half gezet! Bovendien herkennen ze zich vaak in het probleem van die ander.
 

Tips voor het schrijven van goede testimonials:

Tip 1. Schrijf je testimonial zelf en vraag je klant om de tekst goed te keuren.
Mijn ervaring is dat als je de open vraag stelt of een klant een stukje wil schrijven over zijn of haar ervaring, je een enthousiaste zin krijgt, die niet altijd het doel bereikt wat jij voor ogen hebt. Klanten zeggen bijv. “Ik heb je begeleiding als positief en ondersteunend ervaren”. Dat is fijn om te horen, maar er gaat niet veel wervende kracht uit van zo’n zin. Wat je dus beter kunt doen is je klant interviewen, de testimonial vervolgens zelf schrijven en de klant om toestemming vragen.

Tip 2. Vraag om een tesimonial op als een klant zijn enthousiasme uit. 
Niet iedere klant zal een testimonial willen geven. Je kunt het gewoon vragen. Je hebt de meeste kans dat mensen hierin toestemmen als ze enthousiast zijn over wat ze bereikt hebben. Het maakt ze ook bewust van de waarde van wat ze ontvangen hebben.

Tip 3. Maak in je tesimonial duidelijk dat je waarde levert voor je klant.
Een goeie overtuigende testimonial geeft bewijs dat je inderdaad waarde levert voor je klanten en dat jouw dienst ze heeft geholpen bij hun probleem. Je vertelt dus iets over het probleem dat ze in het begin hadden, en het resultaat dat jouw dienst of product ze heeft helpen bereiken.

Tip 4. Laat ook sceptsis zien van de klant
De meest overtuigende testimonial laat iets van scepsis zien die uiteindelijk overwonnen werd. Bijv. “ik dacht niet dat ik ooit succes zou kunnen boeken als ondernemer, maar dankzij de stap voor stap begeleiding van Loes, is het me gelukt om mijn basis als ondernemer te leggen en klanten aan te trekken!”

Tip 5. Stel goeie vragen om de juiste informatie boven tafel te krijgen!
Slimme vragen om te stellen zijn bijvoorbeeld:

• Wat was de aanleiding om mijn dienst te gaan gebruiken? (je wilt het probleem weten) 
• Hoe keek je toen aan tegen mijn dienst? (hiermee haal je eventuele scepsis naar boven) 
• Hoe heb je mijn dienst ervaren? (je wilt de emotie horen) 
• Wat heeft mijn dienst je opgeleverd (zo concreet mogelijk alstublieft)?

Op basis van deze vragen kun je een goed overtuigend verhaal maken met een aantal sappige details. Gebruik zoveel mogelijk de woorden van je klant, dat maakt het verhaal persoonlijk. Vermeld ook persoonlijke gegevens van de persoon. Dat geeft verifieerbaarheid en maakt de testimonial betrouwbaar!

Drie testimonials van klanten van Kern Coaching en Training :
Chandaa Engwerda. Praktijk voor Lichaamswerk, Rebalancing en Stoelmassages. Anton de Haenstraat 2, 2563 BS ’s Gravenhage. T 070-3606794. Voor mensen via contact met het eigen lichaam levendiger willen worden, meer willen ontspannen en genieten, en patronen willen loslaten die niet meer behulpzaam zijn. www.rebalancing-denhaag.nl.   “Ik kwam in 2006 in het kader van een re-integratietraject bij Loes in begeleiding. Ik had last van een stevige burn-out en zag weinig toekomstperspectief. Mijn oude beroep (verpleegkundige op een kraamafdeling) wilde ik loslaten, maar dit had tijd nodig. Acceptatie dat mijn energie laag was en wennen aan het niet zo actief zijn, was een aandachtspunt. Gaandeweg het traject groeide het verlangen om een eigen praktijk met rebalancing sessies en stoelmassage op te bouwen. Nu, 2 jaar later, heb ik na stapsgewijze afbouw, het laatste stukje WW afgebouwd en ik werk als zelfstandige met gezonde energie en meer zelfvertrouwen! Ik geniet meer van het leven en heb fijn werk. Ik heb de begeleiding van Loes als ondersteunend ervaren. Zij richtte zich op het volgen van mijn tempo en het integreren van de lessen die te leren waren en dat werkte goed.”
 

Ed van der Kraats, Administratiekantoor Adkra, Sweelinckhof 44, 2742 CC Waddinxveen. T 0182-880836. Verricht al uw alle administratieve zaken èn heeft een klussenbedrijf. Ed is inmiddels een succesvol ondernemer. Hij zegt over de begeleiding: “Wat ik vooral gewaardeerd heb, is het luisterend oor en het persoonlijk contact van Loes. Het meedenken in ideeën en oplossingen bij problemen hielpen mij verder toen ik vast zat. De workshops en intervisiebijeenkomsten maakten voor mij het plaatje compleet: ik hoorde dat de andere starters ook hobbels ervaarden en luisterde hoe zij ermee omgingen. Dit gaf mij het zetje om mijn eigen drempels over te gaan en mijn zelfvertrouwen op te bouwen.”

Bart van Vliet, Esenco Coaching, Woerden, voor coaching en ondersteuning van kinderen/jongeren en hun ouders/opvoeders op individueel gebied. Project KLIB - Klas in Beweging. www.esencocoaching.nl T 0348-754058 “Bij het vertrek van mijn werkgever Stek kreeg ik een outplacement traject mee. Ik wilde graag aan de slag als zelfstandig coach. Hoewel het in principe hetzelfde werk was als wat ik in loondienst had gedaan, had ik veel vragen over het werken als zelfstandige, dit was voor mij een nieuw beroep ernaast. Het hielp mij dat mijn coach me serieus nam en stimulerende opdrachten gaf. De tips, workshops en sturing, gesprekken met netwerkcontacten van Kern Coaching hielpen mij om de juiste actie te nemen. Daardoor nam mijn vertrouwen en mijn zekerheid in mijn capaciteiten toe: Ik heb nu een florerende onderneming en geef wat ik als persoon geleerd weer door aan de jongeren die ik coach.”

Wellicht ten overvloede: deze drie mensen zijn fantastische ZZPers met ieder hun eigen deskundigeheid en ik kan ze van harte aanbevelen! 

Loes Vrolijk, begeleider van startende ondernemers